裝飾渠道一直被業(yè)界視為智能家居市場擴(kuò)張的主要渠道之一，但在許多制造商和當(dāng)?shù)厍捞峁┥炭磥恚@條合作之路并不平坦。

市場現(xiàn)狀：高端應(yīng)用樂觀，中端市場瓶頸

在許多經(jīng)銷商看來，業(yè)主對智能家居接受度低的主要原因之一是設(shè)計(jì)師不感興趣，特別是在二三線市場，設(shè)計(jì)師往往不愿冒險(xiǎn)向業(yè)主推薦智能家居產(chǎn)品，因?yàn)樗麄內(nèi)狈χ悄芗揖赢a(chǎn)品的理解，擔(dān)心系統(tǒng)的穩(wěn)定性。在一些與裝飾公司渠道建立長期合作的經(jīng)銷商中，裝飾公司和設(shè)計(jì)師扮演著更多的角色來篩選準(zhǔn)客戶，更多的營銷和后期解決方案設(shè)計(jì)工作仍由智能家居經(jīng)銷商完成。

這也導(dǎo)致了很多裝修公司的體驗(yàn)店雖然安裝了智能家居產(chǎn)品，但大部分都被擱置了，很難帶來大規(guī)模的項(xiàng)目應(yīng)用。

一般來說，與設(shè)計(jì)師渠道建立和維護(hù)的良好合作項(xiàng)目更多的是以別墅為主的高端裝飾市場。一方面，別墅項(xiàng)目本身對智能應(yīng)用的需求很高，許多設(shè)計(jì)師在與業(yè)主聯(lián)系的過程中會(huì)接觸到相關(guān)的客戶需求。另一方面，與傳統(tǒng)建筑材料的數(shù)十萬甚至數(shù)百萬支出相比，高端業(yè)主無疑也有使用智能家居產(chǎn)品的消費(fèi)支持。

高端業(yè)主對智能家居產(chǎn)品的理解相對模糊，在購買過程中依賴設(shè)計(jì)師的推薦，就像選擇傳統(tǒng)建筑材料一樣。

對于開始精心計(jì)算家居裝修的中端用戶來說，智能家居在裝修預(yù)算中占很大比例，中小型家庭的實(shí)際應(yīng)用效果有限。即使選擇了智能家居，功能也更局限于背景音樂、電動(dòng)窗簾等單一系統(tǒng)的應(yīng)用。這些用戶通過網(wǎng)絡(luò)或集成商店渠道直接購買產(chǎn)品。

跨行業(yè)比較：家庭影院、環(huán)境控制模式值得參考

許多經(jīng)銷商反映了他們與裝飾公司和設(shè)計(jì)師渠道合作中的各種問題。許多經(jīng)銷商承認(rèn)，在設(shè)計(jì)師眼中，智能家居經(jīng)銷商與地板、瓷磚、壁紙等經(jīng)銷商沒有什么不同，都是材料供應(yīng)商。合作的障礙停留在設(shè)計(jì)師不愿意認(rèn)識智能家居，導(dǎo)致對產(chǎn)品缺乏了解。

對比目前與智能家居相似的家庭影院裝飾與新風(fēng)、中央空調(diào)的整合，不難發(fā)現(xiàn)設(shè)計(jì)師和裝飾公司的渠道在上述兩種產(chǎn)品的銷售過程中占有很大的比例。對于兩種終端認(rèn)知缺失的產(chǎn)品，設(shè)計(jì)師推薦已成為業(yè)主與集成商之間的重要聯(lián)系。在這個(gè)過程中，設(shè)計(jì)師對這兩種產(chǎn)品的理解更集中在與傳統(tǒng)裝飾的整合上，不可能從原理到應(yīng)用有更專業(yè)、更深入的理解。

專業(yè)的售前、售中、售后服務(wù)仍然依賴于集成商自身的技術(shù)和銷售團(tuán)隊(duì)，但這并不影響影院和環(huán)境控制行業(yè)在高端住宅消費(fèi)市場的應(yīng)用。

合作要素：平等、質(zhì)量、需求、理念

通過設(shè)計(jì)師渠道進(jìn)行合作。首先，制造商、集成商和裝飾公司、設(shè)計(jì)師需要站在平等的位置。如果制造商或集成商盲目要求裝飾公司和設(shè)計(jì)師銷售產(chǎn)品，往往會(huì)造成被動(dòng)情況，使產(chǎn)品免費(fèi)安裝在裝飾體驗(yàn)廳成為裝飾。

其次，業(yè)主的需求是合作的基礎(chǔ)，設(shè)計(jì)師的指導(dǎo)和推薦非常重要。在裝飾市場同質(zhì)化競爭日益激烈的行業(yè)形勢下，智能無疑是高端設(shè)計(jì)師競爭的新元素。

第三，現(xiàn)階段，無論是通過房地產(chǎn)開發(fā)商、裝修公司還是設(shè)計(jì)師等合作渠道的項(xiàng)目，都無一例外地應(yīng)用于高端住宅項(xiàng)目。畢竟，在目前階段，智能家居產(chǎn)品的銷售價(jià)格仍然很高，只有面對高端消費(fèi)群體，才不會(huì)有消費(fèi)能力障礙。

第四，許多設(shè)計(jì)師和裝飾公司不愿向業(yè)主推薦智能家居產(chǎn)品的一個(gè)重要原因是上述穩(wěn)定性問題。畢竟，智能家居系統(tǒng)與傳統(tǒng)建筑材料最大的區(qū)別在于其不可或缺的售后服務(wù)。這也要求集成商具有良好的后期維護(hù)能力，但對于許多現(xiàn)階段技術(shù)實(shí)力不足的企業(yè)來說，這確實(shí)是一個(gè)相當(dāng)困難的問題。此外，智能家居作為終端市場的新事物，在實(shí)際應(yīng)用過程中存在許多需要突破的問題。

培養(yǎng)新的消費(fèi)理念，提高消費(fèi)者意識的難度可想而知。只有在此基礎(chǔ)上，設(shè)計(jì)師才能積極引導(dǎo)消費(fèi)者培養(yǎng)消費(fèi)理念，智能家居才能從體驗(yàn)中的演示轉(zhuǎn)變?yōu)闃I(yè)主家中的應(yīng)用。

總的來說，設(shè)計(jì)師推薦是智能家居應(yīng)用推廣過程中的重要渠道，但絕不是唯一的渠道?？紤]到項(xiàng)目定位、產(chǎn)品選擇、功能配置等方面的差異，與房地產(chǎn)開發(fā)商合作、門店銷售面對終端等形式在應(yīng)對相應(yīng)的市場形勢時(shí)也會(huì)有自己的優(yōu)勢。我們希望看到更多的高端項(xiàng)目可以通過設(shè)計(jì)師和裝飾公司的渠道與智能應(yīng)用聯(lián)系起來，因?yàn)橹挥羞@樣才能在更廣泛的市場應(yīng)用中發(fā)揮示范和示范作用。